如何做一個(gè)成功的智慧消防代理經(jīng)銷商?

　　在日常工作中，智慧消防代理經(jīng)銷商會(huì)遇到各種經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。本文對(duì)經(jīng)銷商普遍遇到的問(wèn)題進(jìn)行了分類總結(jié)，并與智能家居領(lǐng)域的經(jīng)銷商和朋友分享，希望對(duì)大家的職業(yè)生涯有所幫助。

　　第一、經(jīng)營(yíng)方向：做渠道專家還是產(chǎn)品專家?

　　它涉及到經(jīng)銷商如何充分挖掘自己的資源優(yōu)勢(shì)，將其轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。每個(gè)經(jīng)銷商都承受著市場(chǎng)的壓迫和競(jìng)爭(zhēng)。與制造商、同行和零售終端之間存在利益游戲。

　　在每一輪的游戲中，我們都在拷問(wèn)經(jīng)銷商有多少?gòu)埮疲@可以讓你贏得最后的勝利。這就要求經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)建立自己的核心優(yōu)勢(shì)。

　　一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商有兩種方式來(lái)獲得行業(yè)優(yōu)勢(shì):

　　第一，成為某一類產(chǎn)品專家、專業(yè)戶。例如，我們通常在市場(chǎng)上看到的：名酒經(jīng)銷商，牛奶大王，飲料大王等等。這一經(jīng)營(yíng)模式受到許多經(jīng)銷商的高度贊揚(yáng)。

　　第二，專門從事某種渠道。比如專門從事獨(dú)立的渠道或者專門從事流通渠道。將一類渠道做透，形成自己的渠道優(yōu)勢(shì)，成為渠道專家。

　　兩者各有優(yōu)勢(shì)。

　　做渠道專家的好處是:方便公司內(nèi)部管理，招聘優(yōu)秀人才;加強(qiáng)渠道控制。

　　第二，加快新產(chǎn)品鋪市速度，方便靜耕市場(chǎng)。第三，可以合理配置資源，提高資金流動(dòng)率。第四，我們可以繼續(xù)圍繞這個(gè)渠道進(jìn)行深度培育，擴(kuò)大品類。

　　做產(chǎn)品專家的好處是:一是資源可以充分整合利用。專門從事某一類別，便于更好地協(xié)調(diào)與終端的關(guān)系。成為終端的強(qiáng)大供應(yīng)商。

　　第二，方便根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)調(diào)整自己的渠道模式。更好的整合廠商資源，節(jié)約成本。

　　第三，可以在行業(yè)內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。更容易獲得大牌產(chǎn)品的代理權(quán)。

　　通過(guò)以上兩種模式的分析，不難得出結(jié)論:經(jīng)銷商在選擇自己的經(jīng)營(yíng)方向時(shí)，要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不要太寬，要精益求精。

　　專注于某一品類的某一渠道;更容易形成自己的優(yōu)勢(shì)，更容易獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

　　第二是利潤(rùn)分析：怎樣實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化?

　　經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品銷量有大有小，利潤(rùn)有高有低。

　　經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要有差異，合理搭配。銷售量大的產(chǎn)品利潤(rùn)低。資金占有量大。適當(dāng)控制銷售量。

　　銷量小的產(chǎn)品往往利潤(rùn)高，應(yīng)該作為重點(diǎn)推廣對(duì)象。堅(jiān)決淘汰一些銷量小、利潤(rùn)低、前途無(wú)量的產(chǎn)品。

　　經(jīng)銷商每年都學(xué)會(huì)分析自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的利潤(rùn)，智裝站建議根據(jù)各產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率決定自己的經(jīng)營(yíng)方向。

　　淘汰貢獻(xiàn)率最高的產(chǎn)品。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實(shí)現(xiàn)利益最大化。

　　第三是資源管理：如何向智慧消防廠家爭(zhēng)取最大的成本支持?

　　經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，離不開(kāi)制造商的支持。只有廠商相互支持，相互合作，才能打開(kāi)市場(chǎng)局面，贏得雙贏。

　　經(jīng)銷商對(duì)制造商的支持有三個(gè)誤解:第一，我不需要支持，只要制造商給我裸價(jià)操作。省去雙方的爭(zhēng)論。這種模式經(jīng)常被小制造商接受。這種產(chǎn)品通常是短期產(chǎn)品，通常沒(méi)有前途。

　　第二，支持越大越好。制造商的市場(chǎng)支持力度越大，制造商的希望值就越高。如果制造商的近期成功和近期利潤(rùn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，制造商往往會(huì)放棄市場(chǎng)。因此，制造商的市場(chǎng)投資成本不是越多越高。

　　第三，廠家投入的費(fèi)用是我應(yīng)得的利益。節(jié)約就是利潤(rùn)。所以盡量克扣，虛報(bào)費(fèi)用。正是因?yàn)橛腥齻€(gè)誤區(qū)，經(jīng)銷商很難得到廠家的支持?；蛘吆茈y在合理的范圍內(nèi)獲得最大的支持。

　　第四是經(jīng)銷商如何贏得制造商的最大支持?

　　說(shuō)服制造商，把你所轄的市場(chǎng)，列入制造商的重點(diǎn)市場(chǎng)，模板市場(chǎng)。制造商越重視市場(chǎng)，市場(chǎng)投入的比例就越大。

　　二、廠商銷售管理層確定市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案后，全力合作。你的合作度越高，廠商的支持力度就越大。

　　第三，市場(chǎng)投入成本的透明化。盡量把各種費(fèi)用花在明確的地方，不要垂涎廠家的支持成本，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看。投入市場(chǎng)的一定要投入市場(chǎng)，讓廠家看到效果。

　　第四，適當(dāng)增加自己的投入。用自己的小投入換取廠家的更大投入和市場(chǎng)的增長(zhǎng)，從而給自己帶來(lái)更多的利潤(rùn)!

　　以利取勝還是以量取勝?

　　銷售商都有一個(gè)深刻的體會(huì)：“暢銷產(chǎn)品不賺錢，暢銷產(chǎn)品賺錢”。賺了錢卻賣了貨，真是可惜了!

　　為了要量，還是為了利?分銷商分為兩種：一種是毛利率在10%以下的產(chǎn)品我不做。

　　另外一類是我賣的那些產(chǎn)品，賺5塊錢，多賺不到。兩者的態(tài)度雖是對(duì)立的，但卻各有各的道理。

　　一種經(jīng)銷商的理念是：“無(wú)利可圖不起早”。什么是不賺錢的雞肋產(chǎn)品呢?毛利低于10%，再扣除運(yùn)費(fèi)、人工、損耗、利稅等，就是搬運(yùn)工。

　　另一種經(jīng)銷商的理念是：“薄利多銷”。利小量大也能賺錢。

　　分銷商會(huì)問(wèn)：企業(yè)的發(fā)展是以盈利為目的還是以數(shù)量為目的?本人認(rèn)為經(jīng)銷商必須保持正確的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)基礎(chǔ)，把量做大。

　　但是怎樣才能做到呢?分銷商要做好以下幾點(diǎn)：把產(chǎn)品分成三類。

　　一個(gè)類別的產(chǎn)品有利無(wú)量，這種產(chǎn)品屬于朝陽(yáng)產(chǎn)品。運(yùn)營(yíng)這種產(chǎn)品就是為了明天賺錢而做準(zhǔn)備。

　　第二種產(chǎn)品是有量無(wú)利的。這種產(chǎn)品屬于日落式產(chǎn)品。運(yùn)營(yíng)這樣的產(chǎn)品是為了穩(wěn)定客戶群。

　　三類產(chǎn)品都有數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。這種產(chǎn)品是金子做的。在可能的情況下，維持現(xiàn)有的利潤(rùn)水平。

　　三類產(chǎn)品在30—30—40%的比例范圍內(nèi)，由經(jīng)銷商來(lái)控制銷售。一類產(chǎn)品被重新培育。適當(dāng)控制二類產(chǎn)品的銷售。三類產(chǎn)品不易降價(jià)。

　　一句話，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，賺正當(dāng)錢。歸根結(jié)底，經(jīng)銷商是靠低買高賣來(lái)獲取利潤(rùn)的。